Muitas empresas conhecem, em alguma medida, a teoria de S&OP — e até mesmo experimentam colocá-la em prática. Sigla para Planejamento de Vendas e Operações, na tradução para o português, esse é um processo estratégico que busca equilibrar demanda e oferta na cadeia de suprimentos. No entanto, entre o planejar e o buscar a excelência em S&OP há uma grande diferença — e poucas organizações alcançaram esse nível.
Vou usar um exemplo prático para facilitar o entendimento. Na Fórmula 1, todo piloto sabe da importância da pole position. Das intermináveis horas que ele se dedica se preparando e planejando até o dia da corrida, o objetivo é estar entre os primeiros que vão largar na frente para conquistar o pódio. No mercado corporativo, não deveria ser diferente: a organização que está na fronteira da sua performance empresarial financeira, comercial e de atendimento ao cliente precisa buscar a excelência em planejamento e execução.
Para isso, é importante entender os cinco pontos importantes do S&OP.
Os 5 pontos principais de um S&OP eficiente
-
Planejamento
Planejamento de vendas também representa planejamento de atendimento da demanda. Para fazer isso com excelência, primeiro é necessário identificar e entender o comportamento de compra do seu marcado-alvo, segmento por segmento. Quando a previsão de demanda incorpora esse entendimento, sua empresa está preparada para sincronizar o planejamento e a execução da oferta (supply) com os seus clientes.
-
Equilibrar demanda e oferta
O S&OP é um processo de tomada de decisões de planejamento que precisa da união de vendas/marketing/inteligência de mercado (demanda) e de supply chain/operações (oferta) para gerar resultados confiáveis.
-
Alinhamento
Os ganhos de S&OP estão diretamente ligados aos ganhos de alinhamento de dados, metas e decisões (data driven management). O S&OP é um processo que deve engajar todos os gestores de vendas, marketing, inteligência de mercado, compras, produção, logística e distribuição neste alinhamento de decisões.
-
Informação única
Todos os interessados e envolvidos no processo de tomada de decisão precisam usar e analisar os mesmos dados. Não pode acontecer de cada área ter os “seus dados”, muitas vezes obtidos de fontes diferentes, sendo calculados de formas diferentes.
-
Sincronicidade
É preciso produzir o produto certo, no momento certo e garantir sua disponibilidade no local exato da demanda, com planejamento de excelência no nível tático e no nível operacional, assim como com qualidade de execução.
Quais são os benefícios de um S&OP de excelência?
De maneira bem objetiva, uma boa técnica de planejamento eleva a preferência dos clientes, impacta em sortimento correto na prateleira de mercado, traz mais venda. Faz com que a organização tenha menos ruptura em sua cadeia, evite excessos de estoques, tenha uma logística de entrada e saída no tempo certo e com as alternativas de menor custo, ganhe mais mercado e melhore sua margem de contribuição.
É, sem dúvidas, um diferencial competitivo. Quando uma organização tem um processo único e integrado de S&OP em toda a empresa, operando com excelência no planejamento e na execução — e, principalmente, com sincronicidade! —, ela passa a perseguir e alcançar o ótimo global de seu negócio. É uma mudança que envolve todos os pilares de planejamento:
-
Pessoas
Precisam ser treinadas para ter uma visão mais ampla e sistêmica, assim como ter o perfil analítico de planejamento. Essa cultura deve ser desenvolvida em todas as pessoas envolvidas em construir e analisar os cenários de planejamento, inclusive naquelas que vão perseguir a excelência na execução;
-
Processos
Precisam estar bem desenhados dentro de uma metodologia de S&OP, para permitir agilidade e qualidade no esforço de análise, possibilitando identificar os gargalos do planejamento e as dificuldades em tempo de execução;
-
Dados
Precisam estar acessíveis, com qualidade e serem tratados com olhar de governança para dar suporte às decisões.
Por fim, a tecnologia é essencial nesse caminho para turbinar a capacidade de tomar as melhores decisões no processo de planejamento de toda a cadeia. As empresas precisam entender como parceiros estratégicos especializados no desenvolvimento de soluções analíticas que suportam o processo de S&OP podem ajudar a alcançar a excelência de planejamento e execução — e, assim, ter mais performance econômica e operacional no seu negócio.
Uma ferramenta analítica funciona como um alicerce para definir e acompanhar as etapas de planejamento, trazer inteligência estatística para as previsões e garantir a sincronicidade necessária para atender a demanda com a oferta que se tem disponível.
Costumamos usar uma figura de linguagem para dizer que o mundo da ciência aplicada (advanced analytics) é como a Disneylândia: é somente ali que os grandes Magic Moments acontecem. Sem exageros, existem muitas oportunidades de melhores resultados que podem ser “desvendadas” nesta jornada de adoção da ciência aplicada ao mundo corporativo. E nós podemos fazer isso por vocês e com vocês: fale conosco!
Sérgio Moog é Executivo de Desenvolvimento de Clientes da UniSoma.
