A Black Friday se tornou uma das principais datas do calendário do varejo no Brasil. Chegou por aqui em 2010 basicamente com o propósito de liquidar produtos parados, abrir espaço para novas coleções e movimentar o caixa antes do fim do ano.
Hoje, porém, a última sexta-feira de novembro deixou de ser apenas uma oportunidade para queima de estoques. Ela evoluiu — ou, para alguns, perdeu seu propósito inicial. A verdade é que, atualmente, marcas usam a data para lançar produtos, conquistar visibilidade, ampliar participação de mercado… Tudo depende de enxergar a oportunidade certa, desde que haja objetivos bem definidos.
Por outro lado, participar apenas para “não ficar de fora” ou simplesmente aumentar vendas a todo custo pode ter efeitos contrários: corroer margens, confundir o posicionamento da marca e sobrecarregar operações.
Por isso, a primeira pergunta é inevitável: a Black Friday faz sentido para o seu negócio?
Índice:
- 1. Participar ou não participar da Black Friday – eis a questão!
- 2. Estratégia na Black Friday: mais do que descontos
- 3. A inteligência de mercado como base para decisões
- 4. O diferencial da Black Friday está na inteligência de mercado
Participar ou não participar da Black Friday – eis a questão!
Nem toda empresa está preparada – ou tem um modelo de negócio compatível – com os descontos agressivos e com a dinâmica da Black Friday. Por exemplo, algumas categorias, especialmente produtos de ciclo longo, como móveis planejados, automóveis e joias, e marcas muito premium, podem se prejudicar ao tentarem competir em preço em um mercado tão sensível nessa época.
Um bom exemplo é o iPhone: raramente a Apple usa a Black Friday para reduzir preços de seus lançamentos, preferindo, assim, manter seu posicionamento e proteger margens.
Por outro lado, negócios com produtos de maior giro e margens mais flexíveis (como eletrônicos de entrada, moda ou itens para casa) tendem a se beneficiar mais. Para essas categorias, a Black Friday pode ser, de fato, uma excelente oportunidade para aumentar volume, conquistar novos clientes e até ganhar participação de mercado.
Portanto, antes de decidir participar, responda:
Responder a essas perguntas ajuda a não se deixar levar pela pressão do mercado e a tomar uma decisão mais alinhada ao seu negócio. Se a decisão for pelo “sim”, o próximo passo é traçar uma estratégia.
Estratégia na Black Friday: mais do que descontos
A falta de estratégia – ou uma estratégia mal desenhada – é um dos erros mais comuns na Black Friday. Isso porque a alta exposição e capilaridade da data podem levar empresas a ações apressadas, sem objetivos claros e sem sustentação financeira.
Costumo dizer que toda estratégia bem-sucedida começa pela definição dos objetivos: aumentar faturamento? Escoar estoque? Atrair novos clientes? Ganhar participação de mercado? Defender margens?
Cada um deles pede uma abordagem diferente. Além disso, é necessário priorizar categorias, definir o nível adequado de agressividade por canal e alinhar as expectativas com a capacidade operacional da empresa. Quais categorias são estratégicas e merecem destaque? Onde vale a pena competir por preço e onde é possível capturar valor? Qual o nível de agressividade esperado em cada canal (e-commerce, loja física, app)?
Para isso, é indispensável recorrer aos dados – e não apenas à intuição. Em outras palavras, é sair do empírico e ir para o analítico.
A inteligência de mercado como base para decisões
Com os objetivos claros, é hora de colocar os dados para trabalhar. Sem dúvida, o planejamento baseado em dados é o que separa as empresas que têm bons resultados com a Black Friday das que apenas acompanham a multidão. Isso significa:
O ideal é começar a preparar tudo com pelo menos 3 meses de antecedência (é possível com 1 ou 2 meses, mas os riscos de não ter todas as informações necessárias a tempo aumenta!), dependendo do grau de maturidade dos dados da empresa.
Outro aspecto crítico é a precificação. Nesse sentido, é comum ver empresas oferecendo descontos sem considerar a elasticidade de preço de seus produtos, o que pode resultar em margens negativas ou em estoques mal dimensionados.
Dessa forma, uma política de preços bem calibrada exige análise detalhada dos dados internos e, quando possível, do comportamento da concorrência. Ferramentas de inteligência de mercado e algoritmos prescritivos permitem encontrar esse equilíbrio, sustentando a competitividade sem comprometer a rentabilidade.
Assim, com inteligência de mercado, é possível definir:
O diferencial da Black Friday está na inteligência de mercado
Em resumo, a Black Friday é uma grande oportunidade – para quem está preparado.
Participar ou não da data sazonal é uma decisão estratégica, que deve ser tomada com base no entendimento do mercado, do cliente e da capacidade interna de execução. Afinal, se bem planejada, a data pode impulsionar vendas, fortalecer a marca e abrir portas para novos clientes. Contudo, se mal conduzida, pode comprometer margens, saturar a operação e prejudicar a imagem da empresa.
Portanto, com inteligência de mercado e um planejamento baseado em dados, as empresas aumentam significativamente suas chances de transformar a Black Friday em um verdadeiro motor de crescimento. Consequentemente, ela deixa de ser apenas mais uma liquidação no calendário.
Na UniSoma, apoiamos empresas a tomar decisões mais inteligentes, combinando análises históricas, previsões, simulações e tecnologia para que cada ação tenha propósito e resultado. Esse tipo de preparação permite prever o impacto das ações antes mesmo de executá-las, aumentando a confiança e a eficácia da estratégia.
Quer saber como a UniSoma pode ajudar sua empresa a se preparar para a próxima Black Friday? Fale com nosso time comercial!
Por Michel Duran, Diretor de Marketing e Inovação da UniSoma.
