Imagine se suas equipes de Vendas, Marketing, Produção e Finanças trabalhassem em perfeita sintonia, guiadas por um plano único e coeso. O que aconteceria se a sua empresa pudesse prever a demanda com alta precisão, otimizar estoques, reduzir custos e, consequentemente, parar de “deixar dinheiro na mesa”? Isso não é um cenário idealizado, mas sim o resultado prático de um processo de S&OP (Planejamento de Vendas e Operações) bem executado.
Muitos gestores sentem a pressão de um ciclo vicioso: desalinhamento entre áreas, excesso ou falta de estoque e perda de oportunidades de lucro. Porém, a boa notícia é que o S&OP é a ponte estratégica que conecta as operações diárias aos objetivos de longo prazo da empresa, quebrando esse ciclo.
Neste conteúdo, vamos desmistificar o S&OP e mostrar como ele pode transformar sua gestão. Para isso, abordaremos os seguintes temas-chave.
Índice:
- 1. O que é S&OP?
- 2. Como funciona um S&OP?
- 3. Qual a diferença entre S&OP e S&OE?
- 4. As 5 etapas essenciais para implementar um S&OP na sua empresa
- 5. Os benefícios de um S&OP bem estruturado
- 6. Como uma ferramenta analítica pode potencializar seu S&OP?
O que é S&OP?
S&OP é a sigla em inglês para Sales and Operation Planning, que significa Planejamento de Vendas e Operações. É um processo muito estratégico com o objetivo principal de equilibrar oferta e demanda na cadeia de suprimentos das empresas. Para que isso aconteça, integra os planos de negócio de diversas áreas: vendas, marketing, produção (operações), suprimentos, finanças e logística.
Essas equipes se reúnem em determinada periodicidade para definir um plano único e integrado que irá garantir que a empresa tenha os recursos necessários para atender a demanda de seus clientes no próximo ciclo. Dessa forma, fica evidente o quão valioso é o S&OP para a gestão de estoques e para a tomada de decisões de médio e longo prazo.
Esse alinhamento e a comunicação constantes entre as diversas áreas da empresa ajudam ainda a prever oscilações, aumentar a receita, reduzir custos e alavancar o desempenho de marketing dos produtos. Portanto, trata-se de um processo essencial diante do cenário corporativo de processos complexos e interconectados.
Um S&OP efetivo consiste em uma série de processos estruturados apoiados em modelos matemáticos, precisão estatística, gestão de eventos e análises quantitativas.
Como funciona um S&OP?
Geralmente o planejamento de S&OP é cíclico. O mais comum são os ciclos mensais, mas podem variar de semanais até trimestrais, demandando o envolvimento e colaboração de diferentes áreas.
Os dados devem ser reunidos em um mesmo lugar, acessível aos envolvidos, garantindo equidade de informações e foco em um mesmo objetivo. E é por meio do S&OP que a empresa alinha o seu plano de produção à previsão de vendas, com alto nível de precisão e abrangência.
O S&OP faz parte do planejamento estratégico e tático das empresas. De modo estratégico, por considerar decisões como aumentar a capacidade de manufatura, a força de trabalho e/ou gerenciamento de fornecedores. Já de maneira tática, por criar um plano de produção que funciona como uma programação-mestre.
O seu viés operacional, de colocar as estratégias e o plano de produção em prática, geralmente ganha outro nome: S&OE. Nesse caso, é bastante natural haver uma confusão entre os termos, então vale explicar a diferença entre eles.
Qual a diferença entre S&OP e S&OE?
Se S&OP é a sigla para Sales and Operation Planning (Planejamento de Vendas e Operações), S&OE significa Sales and Operations Execution (Execução de Vendas e Operações). Ou seja, é um complemento do S&OP, não um substituto.
Como representa a execução operacional, tem como foco a cadeia de suprimentos das organizações e age mais no curto prazo. Por exemplo, o S&OE consegue antecipar um lote de produção e evitar ruptura de estoque para um cliente com pedido em carteira quando não é possível aumentar um volume de matéria-prima importada (que virá em uma carga de navio) que estava nos planos de ação do S&OP.
Então, o S&OE é o que permite às empresas serem mais ágeis e responsivas às mudanças do mercado, aumentando a eficiência e reduzindo os custos de estoque e produção.
Quer entender na prática o que é e como funciona um S&OP otimizado por ferramentas de IA? Confira o nosso episódio 34 do DeepTalks da UniSoma sobre o assunto.
As 5 etapas essenciais para implementar um S&OP na sua empresa
As etapas de um planejamento de vendas e operações variam de acordo com as necessidades e a dinâmica de cada organização. Mas, de maneira geral, um processo adequado para minimizar riscos inclui 5 etapas essenciais. São elas:
1. Preparação do ambiente
Na primeira fase, ocorre a coleta de dados. Informações históricas de vendas devem ser agregadas a outras, como:
Assim, é possível ter uma visão geral do cenário interno e externo. É nesta fase também que são especificados os colaboradores que estarão envolvidos no processo.
2. Planejamento de demanda de vendas
Baseado no cenário geral encontrado na fase anterior, faz-se o planejamento do que a empresa está disposta a oferecer ao mercado. A qualidade das informações coletadas, principalmente das previsões provenientes do “campo”, assim como a dos modelos estatísticos de predição, faz muita diferença neste momento. Além disso, aqui é preciso considerar tendências de mercado, lançamentos de novos produtos, mudanças de preços, ações de concorrentes, influências econômicas externas, entre outros fatores.
3. Planejamento de suprimentos e produção
Após as definições estratégicas da empresa, são determinados os níveis de estoque e a produtividade. Esse plano busca equilibrar como atender a demanda dos clientes no prazo com os custos operacionais, olhando para o estoque. O planejamento de suprimentos e produção dá suporte ao planejamento de vendas estabelecido na etapa anterior e também detalha o uso de recursos e traz possíveis restrições (como incapacidade da produção de atender determinados requisitos).
4. Reunião de S&OP
É quando todas as áreas envolvidas com o processo de planejamento da empresa alinham e documentam as ações de produção e demanda, levando em consideração KPIs do negócio e os impactos financeiros das definições. As equipes chegam a um consenso sobre as mudanças que precisam ser feitas para que, assim, utilizem os recursos de forma mais eficiente, atendam à demanda dos clientes e atinjam metas e objetivos financeiros.
5. Finalização
A última etapa geralmente consiste na apresentação dos planos de produção e processo integrados. Gestores e diretores validam o material e liberam para a execução (aqui entra o S&OE, que posteriormente pode fazer ajustes necessários considerando o curto prazo).
Os benefícios de um S&OP bem estruturado
São muitos os benefícios que um S&OP pode trazer às empresas. Entre as vantagens mais importantes, estão:
Além disso, o S&OP ainda ajuda a aumentar a capacidade de armazenamento, traz melhor visibilidade do processo total e impacta positivamente no nível de serviço ao mercado, gerando mais satisfação do cliente e consumidor.
Como uma ferramenta analítica pode potencializar seu S&OP?
Se a estratégia da sua empresa inclui obter vantagem competitiva, alto nível de serviços aos clientes ou reduzir o seu nível de estoque, as ferramentas analíticas são fundamentais.
Nesse contexto, elas podem servir de alicerce para definição e acompanhamento das etapas do planejamento e oferecer mecanismos de captura de informações da equipe de vendas. Além disso, pode trazer inteligência estatística para as previsões e até mesmo ser a grande base que organiza e documenta todas as alterações ocorridas durante o ciclo de S&OP.
As soluções da UniSoma baseiam-se em dois pilares para garantir a qualidade dos ciclos de planejamento: excelência de predição e facilidade de colaboração.
Excelência de predição
Ao gerar excelência de predição, a UniSoma parte de uma abordagem baseada em algoritmos estatísticos e inteligência artificial. Ela gera modelos preditivos mais adequados para cada tipo de negócio, de acordo com as características de mercado que cada item está inserido e considerando um conjunto extenso de diferentes variáveis simultaneamente.
Facilidade de colaboração
O segundo pilar estabelece um ambiente colaborativo entre os diferentes agentes da empresa cuja análise crítica é fundamental para refinar as previsões estatísticas. A ferramenta garante aos gestores o acesso a dados mais confiáveis, já que todos os departamentos envolvidos passam a lidar com a mesma base comum de informações.
Além disso, por meio da ferramenta, todo o fluxo de planejamento é sistematizado, o que traz robustez e agilidade ao processo. Por fim, as soluções analíticas da UniSoma são construídas de maneira flexível para atender diferentes estruturas corporativas, contribuindo para tornar o seu processo de S&OP ainda mais robusto e confiável, maximizar os resultados e reduzir custos causados por erros de planejamento.
