Você já pensou como seria ter uma bola de cristal para prever o desempenho das vendas da sua empresa? Bem, o forecast de vendas não faz exatamente uma mágica, mas tem a intenção de prever o que será demandado! Essa prática envolve a ciência de estimar o que sua equipe comercial conseguirá vender em um determinado período — e o impacto que isso terá em decisões estratégicas como estoque, logística, marketing e até contratação.
E por que isso importa tanto?
Hoje, ter uma previsão de vendas bem estruturada e baseada em dados não é mais apenas uma vantagem competitiva. É uma necessidade para empresas que buscam crescer de forma sustentável e eficiente. Neste artigo, vamos mostrar por que o forecast de vendas é tão importante e como ele pode transformar sua estratégia comercial.
Prepare-se para descobrir:
- 1) O que é forecast de vendas;
- 2) Métodos tradicionais de previsão de vendas: como fazer?
- 3) Benefícios do forecast de vendas;
- 4) Como a IA melhora o forecast de vendas.
Continue a leitura e veja como melhorar o desempenho do seu negócio com previsões mais inteligentes e confiáveis. Vamos lá?
O que é forecast de vendas?
O Gartner define forecast de vendas como uma projeção de receita futura, baseada no ciclo de vendas e na evolução dos negócios ao longo desse processo. Essas projeções ajudam empresas a tomar decisões estratégicas de curto prazo e a identificar oportunidades de crescimento em mercados-chave.
Normalmente, o forecast de vendas é delimitado em um período específico — semanal, mensal, trimestral e assim por diante. Tudo depende do segmento de atuação e da duração do ciclo de vendas. Com base nessas previsões, é possível tomar diversas decisões importantes que podem impactar o sucesso ou fracasso de uma campanha de vendas. Entre elas:
Métodos tradicionais de previsão de vendas: como fazer?
Um forecast de vendas eficaz requer três elementos principais:
A partir deles, surgem os métodos tradicionais de previsão de vendas, que consideram variáveis como histórico, sazonalidade e tendências de mercado. Apesar de funcionarem bem, esses métodos podem ter limitações, como falta de flexibilidade e dependência de dados coletados manualmente. A seguir, trazemos mais detalhes.
Mapeamento do funil de vendas
O funil de vendas é o ponto de partida do forecast de vendas. Ele ajuda a visualizar leads interessados, propostas em negociação e o potencial de sucesso de cada oportunidade. Ferramentas tecnológicas podem otimizar essa análise, tornando-a menos trabalhosa.
Histórico de vendas
O histórico de vendas é um indicador confiável para identificar períodos de maior potencial de negócios. Mas não basta saber quando as vendas aumentam; é preciso entender por que isso acontece, reduzindo o impacto de imprevistos. Nem sempre é possível fazer isso apenas com base na experiência de mercado.
Atenção à sazonalidade
Muitos segmentos enfrentam oscilações sazonais, influenciadas por clima, férias e outros fatores. Embora úteis, previsões baseadas em sazonalidade podem falhar diante de mudanças climáticas ou econômicas inesperadas.
Tendências de mercado
Ainda que o histórico e a sazonalidade sejam indicadores válidos, estar atento (a) às tendências de mercado é essencial para ajustar rapidamente suas estratégias. No entanto, as variáveis são tantas e o mercado tem se tornado tão complexo, que fazer esse acompanhamento de forma “manual” não é tão simples — e algo importante sempre pode acabar sendo esquecido.
Benefícios do forecast de vendas
Atuar de forma proativa na previsão de vendas é básico para a estratégia de qualquer negócio. Sem isso, é como dar um “tiro no escuro” — não se tem a noção a respeito do potencial de vendas de um produto, o que dificulta o controle de estoque, a logística, os esforços necessários em marketing e todos os outros pontos da cadeia.
Acompanhe os principais benefícios do forecast de vendas para entender melhor sua importância.
· Melhor gestão de estoque e recursos
Uma das grandes vantagens de fazer o forecast de vendas é ter a possibilidade de gerir estoque e recursos com mais qualidade e precisão. A partir do momento em que há uma previsão confiável a respeito do quanto será vendido, fica mais fácil evitar rupturas ou excesso de estoque.
· Previsibilidade financeira e suporte ao planejamento estratégico
Saber o quanto será vendido também ajuda a empresa a ter mais previsibilidade financeira. Os investimentos são direcionados com mais precisão, as perdas reduzidas e o caixa da empresa se torna mais saudável — o que permite novos investimentos e um ciclo virtuoso de bons negócios.
O planejamento estratégico da organização também se beneficia. Afinal, para que tudo o que foi pensado seja bem executado, é importante que as finanças estejam saudáveis e haja previsibilidade.
· Identificação de oportunidades de mercado
A previsão de vendas também ajuda as empresas a identificarem boas oportunidades de mercado, inclusive algumas nunca antes imaginadas. Ao perceber uma movimentação diferente na saída de produtos, por exemplo, é possível entender que uma camada da população antes desinteressada na sua oferta agora é uma compradora voraz dos seus produtos.
Naturalmente, o contrário também pode ocorrer, com um desinteresse do público onde seu produto já foi bem-sucedido anteriormente. Mas isso também pode trazer um lado positivo, que é justamente a oportunidade de entender o que não está dando certo e corrigir a rota.
Como a IA melhora o forecast de vendas
Se o forecast tradicional já traz bastante benefício às organizações, imagine combiná-lo com as capacidades da inteligência artificial (IA). A tecnologia traz previsões mais rápidas, precisas e detalhadas, com base em dados internos e externos.
Entenda como a IA ajuda a realizar o forecast de vendas!
Machine learning para padrões complexos
O machine learning identifica padrões em grandes volumes de dados históricos, o que seria difícil — para não dizer impossível — para analistas humanos. Além disso, o aprendizado de máquina é mais flexível na hora de fazer a previsão, já que não depende de regras fixas: a tecnologia se adapta aos dados conforme eles evoluem, fazendo ajustes nas previsões de vendas conforme novas informações surgem.
Isso ajuda a identificar tendências de consumo em diferentes períodos sazonais, a entender variações de vendas baseadas em promoções ou, até mesmo, em comportamentos de compra influenciados por mudanças no cenário econômico.
Agilidade nas previsões e dados externos
Uma das maiores vantagens da IA no forecast de vendas é a sua capacidade de capturar rapidamente mudanças nas previsões, a partir de dados externos que podem influenciar as decisões de compra. Isso inclui informações como o clima, tendências de busca na internet, eventos atuais e, como já comentado, dados econômicos e sociais atualizados.
Imagine uma empresa de varejo que sabe que uma onda de calor está prevista para uma determinada região. Com essa informação na mão, é possível ajustar as previsões de vendas de produtos como roupas de verão, bebidas geladas ou ventiladores, por exemplo. Isso ajuda a otimizar o estoque e a ajustar as campanhas promocionais de forma mais eficiente.
Automação para maior eficiência
Ao automatizar os processos de coleta de dados, análise e previsão, as empresas conseguem reduzir significativamente os erros humanos e otimizar a eficiência operacional.
Antes da IA, os analistas de vendas gastavam muito tempo reunindo dados de diferentes fontes e criando modelos de previsão manualmente, o que frequentemente resultava em erros devido à manipulação manual de grandes volumes de dados. Com a automação, os modelos de IA podem integrar fontes de dados com mais agilidade, ajustar rapidamente os parâmetros e gerar previsões sem a necessidade de intervenção humana constante.
O melhor de tudo é que todos esses avanços já estão disponíveis no mercado.
A UniSoma e o futuro do forecast de vendas
Com mais de 40 anos de experiência, a UniSoma combina inteligência artificial, machine learning e modelos matemáticos sofisticados para criar soluções personalizadas para empresas. Nossas ferramentas ajudam você a prever vendas, identificar oportunidades e otimizar sua estratégia comercial.
Que tal conhecer como podemos transformar seu forecast de vendas? Entre em contato e comece a inovar hoje mesmo!
Escolha um assunto e veja mais conteúdos relacionados.
